Как писать и составлять акции: чек-лист

Основные критерии, по которым имеет смысл проверить распродажи, акции и любые другие активности, призванные привлечь клиентов, я постаралась собрать в одной статье.

Акция должна быть понятна целевой аудитории

Кто ваша аудитория для конкретной группы товаров или услуг? Насколько сложные цепочки связей они могут/хотят строить, чтобы получить желаемое дешевле или с бонусом? Это один из пунктов, который нужно знать про своих потенциальных клиентов.

Для этого посмотрите на реальные магазины конкурентов и на то, какие акции они проводят,сколько человек спрашивает про акцию на кассе, как это оформлено, как информируют продавцы покупателей.

Нельзя сделать такую же акцию, но вы узнаете уровень сложности ее механики: что именно нужно сделать покупателю, чтобы получить желаемое. Про варианты механик в конце статьи.

Конечный срок

Неинтересно получать информацию об акции, если она бессрочна. Любая акция должна иметь конкретный срок, иначе она перестанет быть актуальной. Как найти оптимальную длительность акции? Она должна быть обоснована.

Обоснование реальными условиями

Если потенциальный клиент видит, что акция со скидкой идёт на товар, который до этого был с наценкой, это плохо. Люди запоминают такие компании и потом рассказывают об этом в сети.

От каких реальных условий может зависеть проведение активности:

• + Сезон;

• + Оптовая или розничная продажа;

• + Эксклюзивное предложение;

• + Появление возможности снижения издержек;

• + Тестирование вывода товара или услуги на рынок.

Запланируйте акции заранее

К активности должно быть готово всё: оповещен персонал, готова и ясна механика, готова раздатка и оповещение в точках продаж, готовы акционные товары, настроена реклама, настроен сайт, нарисованы и утверждены все баннеры и так далее. Составьте список материалов, которые вам нужны для работы, и делайте их для каждого мероприятия. Не получится придумать и запустить полноценно промо за пару дней, если оно требует большой подготовки.

Включение в общий контент-план

Об акциях нужно оповещать, просто так продажи не начнутся, покупатели и клиенты сами по себе не узнают о промо.

Задействуйте все площадки, соизмеримо доступному бюджету на рекламу:

• + баннеры в поиске и на площадках-партнёрах;

• + фирменные группы в социальных сетях;

• + личные страницы руководителей и лояльных сотрудников в социальных сетях;

• + в результате поиска в объявлениях контекстной рекламы в быстрых ссылках;

• + на своём сайте баннеры и страница акций;

• + корзина или форма заявки может показывать акции по конкретным товарам;

• + оповещение подписчиков по электронке;

• + таргетированная реклама;

• + размещение в тематических региональных группах и на форумах в фирменных аккаунтах.

Честные условия

Проверяйте всё ли вы сообщили об условиях проведения промо, корректно ли вы его описали. Составьте с юристом публичную оферту по предоставлению подарков и скидок. Это позволит избежать проблем с внимательными клиентами и законом:

• + максимально расписаны условия акции;

• + в честных формулировках;

• + не противоречит законодательству.

Оформление в фирменном стиле или, наоборот, максимально отличающемся от всего, что есть.

Картинки рисуются дизайнером, тексты пишутся и проверяются копирайтером, сайт настраивается программистом. Всё должно быть максимально профессионально. Возможны два варианта развития: четко по брендбуку, полная смена стиля. Первым вы дотянетесь до лояльных клиентов, вторым можете зацепить тех, кто не обращал на вас внимание в ваших фирменных цветах.

Варианты для тестирования гипотез

Если позволяет длительность — составьте несколько формулировок и графических вариаций одних и тех же по сути рекламных объявлений. Протестируйте отклик на разные сочетания вариантов. Так картинка не будет приедаться тем, кто её увидит несколько раз, да и вы уточните предпочтения своей целевой аудитории.

Измеряемый результат

Посчитайте:

• + сколько потрачено на акционный фонд (подарки и скидки);

• + сколько потрачено на рекламу;

• + сколько прошло продаж.

Нужны не ощущения, а реальные цифры по объёму продаж. Даже если они будут не столь оптимистичными, как казалось вначале, на основании этой информации у вас будет понимание того, как не надо, и ещё чуть больше опыта. Желаю, конечно, чтобы ваше промо вас радовало результатами.

Спросите, что привлекло в акции покупателей.

Что им было реально интересно. Запишите на видео эти ответы, заранее приготовьте камеру и инструкции консультанту-продавцу. Только реальные отзывы имеют значение. Эффективнее записывать отзыв по мини-опроснику.

Священная корова:

! не менять сайт, пока идёт акция;

! не удалять страницы;

! не делать сложных манипуляций, если есть вероятность уронить и не починить сайт.

О том, как обновить сайт и не потерять позиции

Подготовьте службу работы с жалобами

Не всегда можно предусмотреть вообще всё, поэтому нужно предположить, какие могут быть жалобы в связи с акцией и:

• https://www.anthome.ru/blog/sayty/obnovlenie-sayta-chto-uchest-i-chto-proverit-video/ устранить причины заранее,

• дать инструкции ответственному за это направление.

Поработайте над тонкими местами заранее. Они не повод отказаться от промо, но повод сделать всё возможное, чтобы там не порвалось.

Варианты промо-акций

Сегмент b2c

• – купи 2, 3 в подарок,

• – купи Х+У, получи Z,

• – купи Х+У, получи скидку,

• – купи Х+У, получи бесплатный сопутствующий сервис,

• – оформи абонемент на товар, получи товары из абонемента дешевле, чем в прайсе,

• – оформи абонемент на услугу, получит Х месяцев в подарок,

• – купи Х, и когда придешь за У, получи бонус,

• – забронируй заранее и получи бонус,

• – покупай каждый месяц из списка и получи последнее бесплатно,

• – купи Х раз, на Х+1 раз получи бесплатно,

• – подарочная коробка с неизвестным содержанием продающаяся по подписке, с гарантией что стоимость содержания товаров по отдельности  будет больше, чем если получать этот набор в подписке,

• – рождественский календарь.

• 
  

Сегмент b2b

• – абонемент на услуги с бонусом в виде дополнительных месяцев обслуживания,

• – приведи друга, получи свою услугу с бонусом или бесплатно,

• – получи бонус при повторном обращении,

• – пакет услуг дешевле, чем по одной,

• – личный бонус в виде дополнительного обслуживания при продаже сложных товаров.

---